Как писать продающие статьи?

Приветствую всех читателей блога Web Advance! Сегодня как всегда свежий материал о приёмах и «фишках» в копирайтинге. Поговорим о том, как писать продающие статьи. Звучит как клише, который скрипит на зубах, но попытаемся в этом разобраться. Итак, первое: зачем их писать, какая экономическая выгода для вашего бизнеса?

В предыдущих публикациях мы вспоминали, что очень важно иметь на своем сайте не только уникальный в своем роде контент, но и продающий, коммерчески привлекателен текст для пользователя. Хотя перевес берет все же слово «продающий». Начиная писать такой текст, копирайтер должен полностью изучить целевую аудиторию, то есть людей, которые будут его читать. Здесь не обойтись без тонких знаний в психологии и социальных слоев общества. Ведь домохозяйки в 40-45 лет резко отличаются от молодых мам в 20-25 лет, которые сидят дома в декретном отпуске.

Также большая разница между так называемыми маркетологами поколениями «X», «Y», «Z».  Каждого из этих групп волнует разные «раздражители», поэтому копирайтер старается надавливать на эти «мозоли» своими убеждениями, которые базируются на «инсайтах». Тех самых внутренних «раздражителях», психологических уловках, которые впоследствии превращают простую простыню текста в продающую статью.

Так как же написать продающую статью, раз уж завели о ней разговор? Давайте выстроим некую схему или перечень пунктов, которые следует учитывать при создании такого текста. Будем считать это скелетом продающей статьи.

1. Проблема или привлечение внимания. Здесь вы описываете, делаете акцент на сложностях, которые мешают целевой аудитории жить, получать радость от окружающего мира или ощущать комфорт. Выше писалось о неких «инсайтах», «раздражителях». Например, фильтр для очистки воды. Чистота воды из крана является огромной проблемой всех больших городов, не только Киева.

 Обычно данный пункт в тексте занимает первый абзац. Стоит отметить, что не стоит высасывать проблему из пальца. Как говорил классик рекламы: «Потребитель не дурак – это ваша жена!» Привлекайте внимания существенными «раздражителями», проблемы. Если провести глубокую аналитику – они будут лежать на поверхности, нужно всего лишь копнуть глубже.

2. Оффер, краткая презентация вашего уникального предложения. В этом пункте двумя-тремя предложениями следует акцентировать внимания на услуге, товаре, который вы предлагаете. Привлекаете всеобщее внимание к тексту. Здесь можно поиграть с афоризмами, пословицами, высказываниями известных личностей. Люди любят равняться на селебрити.  Посмотрите, сколько рекламных кампаний строится на успешности и белых улыбках знаменитостей!

3. Рассказ о выгодах. В этом пункте нужно максимально лаконично, и в тоже время четко – рассказать о всех выгодах и преимуществах товара или услуги. Что такого в этом стиральном порошке или интернет-магазине, чего нет в его аналоге? Зачастую пишут такие выгоды: «инновационность», «дешево», «уникально», «первый в мире», «только у нас». Естественно если это действительно так, то это замечательно, но иногда оно сливается в одну картинку, и может сыграть обратный эффект. Поэтому желательно делать акцент на более менее правдивые достижение. Например, «только наши утюги оснащены обмоткой, которая выдерживает перепады напряжения; не лопаются и не рвутся при долгой эксплуатации».

4. Продажа цены. Данная часть продающей статьи сводится к обосновании цены вашего предложения клиенту. Она должна быть справедливой и оправданной. Порою многие предприниматели гонятся за демпингом, откровенным занижением ценовой политики, но это не всегда оправдывает ожидания. Поэтому здесь нужно просчитать все риски и вызовы своей занимаемой рыночной ниши, чтобы не остаться ни с чем, как Остап Бендер.

5. Выгоды, гарантии, подарки, ограничения и прочее, которое удержат дальше на крючке вашего читателя. Здесь нужно подлить немного масла в огонь, но не переборщить, чтобы не запугать «инновационностью», «только у нас», «только мы» и прочее. Можно сказать, что вы предлагаете скидку в 10% тем, кто сделает репост или «шэр» вашей статьи. Или другие «клубнички», которые преподносятся из вашим «тортом УТП». В некоторых случаях можно указать на отрицательные последствия, которые ждут вашего потребителя в случае его отказа.

6. Призыв к действию: “Call to action!” Если потребитель дочитал до этого места вашу продающую статью – он уже заинтересовался или колеблется с выбором. Тут нужны решающие аргументы, которые сломят все недоверия, страх и переживания, которые мешают клиенту сделать звонок или заполнить онлайн-заявку. Вы должны достать «козырного туза», который припрятали в рукаве, на особый случай в конце! Хорошим показательным призывом есть высказывания Дэвида Огилви: «Пришлите нам всего лишь доллар – и мы вылечим ваш геморрой. Или оставайтесь из долларом и своим геморроем!» После такого рода призыва остается лишь набрать телефонный номер и заказать услугу.

Еще немного пунктов, или хитрости, которые я подсмотрел в «модных» книжках по маркетингу:

•   Текст продающей статьи должен быть структурирован, поделен на абзацы, отступы, маркеры. Не напоминать простыню, где непонятным шрифтом маленьким кеглем пишется об «уникальной, мега новейшей» технологии.
•   Отвечать на все вопросы, которые могут возникнуть при чтении данной статьи. Например, почему цена за три утюга марки «Электрон» будет двадцать гривен, а не 50!
•   Выделить и повторять ключевые мысли, которые направят читателя следовать вашим указаниям. Например, сделать акцент на свойства и преимущества товара или услуги, подчеркнуть их особенность и место в повседневной жизни.
•   Используйте афоризмы. Легкий для чтения текст расположит читателя на вашу строну. Ведь статья может вести рассказ о сложных терминах, которые отнюдь не известны простому человеку.
•   Постарайтесь окунуть читателя в комфортные для него условия. Словоформами расположить к себе вашего пользователя, клиента, чтобы у него не оставалось никаких препятствий и страха, вызванного психологическими догмами и клише.

В конце хотелось бы подвести некий итог: писать продающие статьи нужно с учетом психологии и тонкого знания вашей целевой аудитории. Предлагать ей то, чего она хочет: простоты и доступности. Ведь иногда такие на первый взгляд простые вещи, могут стоять владельцу бизнеса многомиллионного контракта. Помните об этом. Хотя все эти пункты довольно относительное явление. Главное донести до читателя желания, тот самый “Call to action!”  А как это будет решать вам, мы предложили лишь небольшую схему, которая упрощает жизнь при написании продающей статьи.

Задавайте вопросы, пишите возражения, просто комментируйте ниже данной публикации. Ну и помните за лайки, вам один клик, а нам радость!